Es ist schwierig genug, überhaupt relevante Kandidaten für den eigenen Vertrieb zu finden. Erst recht im anspruchsvollen IT-Umfeld. Da wiegt es doppelt schwer, wenn sich diese Person im Laufe der Zeit als Blender oder Faulpelz herausstellt. Nicht, dass es die wirklich geben würde…

Damit Ihr Kandidat (m/w) sich frühestmöglich als tauglich erweist, sind die richtigen Fragen zu stellen. So fühlen Sie Ihren Bewerbern auf den Zahn:

Wie schätzen Sie die Leadlaufzeit unserer Lösungen von der ersten Anfrage bis zum Abschluss ein?

Die meisten Vertriebler schätzen die tatsächliche Leadlaufzeit viel zu kurz ein, weil sie sich nicht trauen, eine entsprechend realistische Anzahl von Monaten zu nennen, um sich nicht als langsam oder bummelig zu outen. Die tatsächliche Kenntnis der Leadlaufzeit spricht für eine profunde Marktübersicht und Selbstbewusstsein. Die Leadlaufzeit ist nur bedingt zu beeinflussen. Das sollten auch Vertriebsleiter zu Kenntnis nehmen.

Beispiel: die Leadlaufzeit für ein klassisches Warehousemanagementsystem in der Intralogistik liegt bei 12 bis 18 Monaten. Die Leadlaufzeit für ein Kundenbindungssystem im Energieumfeld beträgt 6 bis 8 Monate. Übrigens: die Gewinnung eines neuen Auftraggebers für die Sales Rockstars dauert circa 3 Monate.

Wie hoch schätzen Sie unsere Dealquote pro Quartal in Relation zum Salesfunnel?

In dieser Frage steckt eine Menge Musik! Vereinfacht sagt sie aus: wie viel Umsatz kommt im Quartal bei einem offenen Angebotsvolumen von einer Million Euro tatsächlich rein? Über die gesamte IT-Branche hinweg liegt die Dealquote wohl zwischen 15 und 25 Prozent. In den einzelnen Teilbranchen sind jedoch große Unterschiede möglich. Die Frage deutet allerdings auf eine tieferliegende Selbstwahrnehmung des Delinquenten hin: weiß der Kandidat, dass die Mehrheit der Deals nicht oder nur verzögert umgesetzt wird? Denn, dass unsere Kunden zum avisierten Datum bestellen, findet im Lösungsvertrieb kaum statt. Wir sprechen hier von Dealgrößen jenseits der 50K€. Es geht nicht um Druckerpatronen…

Weiterhin zielt die Frage auf den Traktionsaspekt ab. Es reicht nicht, konstant bestehende Anfragen zu pflegen. Auch Neugeschäft muss generiert werden, um die entstehenden Löcher im Salesfunnel (durch Gewinn und Verlust von Deals sowie Verschiebungen) aufzufüllen.

Wie viel Umsatz bekomme ich für Ihr Gehalt?

Meine Lieblingsfrage. Im IT-Lösungsumfeld macht ein Vertriebsmanager mit einem Innendienstkollegen eine Million Euro Umsatz über ein laufendes Vertriebsjahr (also nach der initialen Leadlaufzeit). Geben wir den beiden einen Selbstkostensatz von 200K€ und einen Deckungsbeitrag von 30 Prozent, bleiben nur 100K€ Gewinn vor Steuern. Entsprechend sind eine Million Euro Umsatz eher das untere Ende der Fahnenstange. Das weiß ein Vertriebler!

 

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Text: Heiko Kösling, Inhaber der Sales Rockstars