Von Heiko Kösling >> Um mit Leuten auf eine angenehme Weise ins Gespräch zu kommen, braucht es ein wenig Übung. Der erste Eindruck zählt! Darum habe ich für dich fünf einfache Tipps notiert, wie man dabei nicht wie ein Idiot aussieht.

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Netzwerken ist ein Sprung in kaltes Wasser: man braucht nur beim ersten Mal etwas Überwindung.

Tipp 1 – woanders üben

Netzwerken war früher nicht mein Ding. Wie überall ist es wohl die Angst vor peinlichen Momenten, in denen man im Boden versinken möchte, wenn sich laute Stille breit macht. Ich stand vor vielen Jahren auf einer Messe vor dem CEO eines Design-Konzerns, für den ich einige Projekte realisiert hatte. Allerdings kannten der CEO und ich uns nicht persönlich. Ziemlich planlos hatte ich den Mann angesprochen und wollte eigentlich nur hallo sagen. Also begrüßte ich den Mann, stellte mich kurz vor und fragte nach dem Erfolg der Messe. Der Kerl antwortete knapp, fragte ob noch was sei und lies mich abblitzen. Wie ein Schuljunge, der gerade mit dem Kopf im Klo versenkt wurde, stand ich da.

Sowas passiert jedem einmal und weil das so ist, sollte man sich diese Momente des herrlichen Scheiterns nicht für die eigene Zielgruppe aufsparen. Kurzum: such dir eine andere Party. Der Anlass ist eigentlich egal, nur Messen sind eher ungeeignet, da sich die Verkäufer auf den Ständen eh mit dir unterhalten müssen, ob sie wollen oder nicht. Also lass dich bei irgendwelchen Verbänden blicken und misch dich unters Volk. Vorgabe: mindestens fünf gute Gespräche führen.

 

Tipp 2 – du wirst das Gespräch führen

Als derjenige, der die Initiative ergreift, bist du für dein Gegenüber immer der uninteressantere Part. Das ist so, weil man sich selbst für gewöhnlich für spannender hält, sonst würde man nicht von einem Fremden angesprochen werden. Diesen Umstand nutzt du gnadenlos aus. 99% der Leute im Wirtschaftsleben sprechen am liebsten über sich selbst. Also stell eine offene Frage nach der anderen und lass die Leute quatschen. Da du die Fragen stellst, lenkst du das Gespräch in eine von dir präferierte Richtung. Gib der Person ruhig ein paar Minuten, um in Fahrt zu kommen, bevor du das Interesse an deinem Thema ergründest. Entscheidend ist natürlich der Einstieg. Da gibt es eine ganz einfache Frage, die eigentlich immer zieht – Beispiel: „Moin, ich bin Heiko Kösling von den Sales Rockstars. Warum sind Sie heute hergekommen?“ – oder etwas unspezifischer „wonach halten Sie hier heute Ausschau?“. Mit der Antwort gewinnst du zwei enorm wichtige Erkenntnisse. Erstens wird dein Gegenüber sagen, ob er einen konkreten fachlichen Grund für sein Erscheinen hat oder ob er wegen des gesellschaftlichen Events da ist. Zweitens wirst du anhand der Art und des Inhalts der Antwort direkt verstehen, ob du als Gesprächspartner für die Person überhaupt infrage kommst. Je nach Antwort biegst du also in die fachliche Fragestunde oder in die organisatorische Fragestunde ab. Organisatorisch heißt, dass du dich erkundigst ob und warum sich dein Gesprächspartner im gastgebenden Verband engagiert. Verbindet dein Gesprächspartner seine Antwort mit einer Frage, wirst du dies auch tun, um die Gesprächshoheit zurückzuerlangen.

Tipp 3 – anschnacken, nicht auskotzen

Halte dich in Gesprächen mit deinen Meinungen und Ansichten zurück, bevor du nicht die Haltung der anderen Person kennst. Dabei geht es nicht darum, den Leuten nach dem Mund zu reden. Es wäre nur idiotisch, dass eine Zusammenarbeit daran scheitert, weil du den HSV lautstark zum Kotzen findest, bevor er dir gerade voller Begeisterung seine Dauerkarte für den Volkspark zeigen konnte. Themen wie Politik und Religion sind tabu.

 

Tipp 4 – hau ab, solange du kannst

Entpuppt sich ein Gesprächspartner als Fehltritt, beende das Gespräch und zieh weiter. Dir muss klar sein, dass Networking der Kontaktanbahnung dient. Und zwar für die Kontakte, die einem vermeintlich helfen seine Ziele zu erreichen. Dabei ist es gar nicht schlimm, wenn die Person nicht zu den eigenen Zielen passt. Bedanke dich für die freundliche Unterhaltung, wünsche noch viele weitere interessante Gespräche und begründe deinen Abgang auch gerne damit, dass du dich noch ein wenig weiter umhören möchtest. Besitzt dein Gegenüber Verstand, geht das völlig in Ordnung. Läuft man sich später über den Weg, ist ein freundliches Nicken immer gut.

 

Tipp 5 – in Erinnerung bringen und nachfassen

Ein gutes Gespräch ist eine Momentaufnahme. Es gibt Personen, die von ihrer Art her genau zu einem selbst passen. Dann lässt man es einfach laufen und verbringt einen großartigen Abend. Die Personen, die nach fachlichem Anschluss suchen, sollte man möglichst effizient abgrasen. Ergründe die Interessen, mach dir auf der Visitenkarte der Person gerne ein bis zwei kleine Notizen und stelle eine Fortsetzung des Gesprächs in Aussicht – fertig ist die Laube. Ein paar Tage später meldest du dich telefonisch (nicht per E-Mail!) bei der Person und fragst noch nach dem weiteren Verlauf der Veranstaltung, um dich in Erinnerung zu bringen (wie das geht, habe ich hier notiert). Jetzt stehen dir Tür und Tor offen für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit.